De tout temps, la diplomatie a été assimilée à l’art de la négociation. Dans son Testament politique, Richelieu explique que la pratique diplomatique passe par la négociation permanente : « J’ose dire hardiment que négocier sans cesse, ouvertement ou secrètement, en tous lieux (…) est chose tout à fait nécessaire pour le bien des États » ⁽¹⁾. Cette négociation se mène par l’intermédiaire des ambassadeurs.

En 1603, Jean Hotman, ambassadeur d’Henri IV, publie un ouvrage intitulé L’Ambassadeur. Parmi les qualités du diplomate épinglées par Hotman, outre la connaissance des lettres et de l’Histoire, et le fait d’avoir « exercé des charges dans l’État », figure « la connaissance des lois, coutumes et observances de son pays propre, même en ce qui est de l’État : les droits, titres et prétentions de la Couronne de son maître ; et les usurpations que les autres princes ont faites sur son État » ⁽²⁾.

Un siècle après Jean Hotman, François de Callières, qui mena diverses missions diplomatiques pour Louis XIV, rédigea une véritable monographie sur le métier de diplomate intitulée : De la manière de négocier avec les souverains, de l’utilité des négociations, du choix des ambassadeurs et des envoyés, et des qualités nécessaires pour réussir dans ces emplois. Ce livre fut publié à Paris en 1716, mais aussi la même année à Bruxelles et Amsterdam. Véritable ouvrage de référence au point que Harold Nicolson (un des meilleurs spécialistes de la diplomatie au XX^e siècle) considérait le livre de Callières comme « the best manual of diplomatic method ever written ». Alors que le règne de Louis XIV est surtout marqué par les guerres, Callières fait l’apologie de la négociation, c’est-à-dire de la diplomatie. Callières considère que négocier est un métier à part entière ⁽³⁾, un métier qui s’apprend et qui est précisément celui de diplomate (même s’il n’utilise pas le terme de diplomate, qui n’apparaîtra qu’à la fin du XVIII^e siècle).